B2B Online-Verkäufe durch Kreditvergabe verbessern

Blicken wir 20 Jahre zurück und schauen wir uns den B2B Bereich an, dann merken wir schnell, dass zu dieser Zeit einiges ganz anders war als heute. Damals gab es noch keine B2B eCommerce Seiten, auf denen der Kunde kaufen konnte. Wann immer Unternehmen Produkte oder Waren voneinander gekauft haben, wurden diese entweder über das Telefon oder in einem persönlichen Gespräch und mit Hilfe von Katalogen oder Broschüren vertrieben.

Auch heute noch finden diese persönlichen Anrufe und Produktpräsentationen vor Ort gelegentlich statt. Dennoch gibt es keinen Zweifel daran, dass der eCommerce dem Kunden den Einkauf um ein Vielfaches vereinfacht hat. Das digitale Zeitalter hat eine neue Ära für die Effizienz von Kauf und Verkauf eröffnet. Unternehmen haben sich an ihre eCommerce Webseiten gewendet, um Kundenwünsche zu erfüllen, höhere durchschnittliche Verkaufswerte zu erzielen, um wiederholte Einkäufe zu fördern und um ihrem Verkaufspersonal neue Tools und Möglichkeiten an die Hand zu geben, um ihr Produktwissen einzusetzen. Forrester Research hat herausgefunden, dass 59% der B2B Kunden es bevorzugen beim Einkauf nicht mit einem Verkäufer in Kontakt zu treten. 74% finden den Kauf von einer Webseite bequemer. 

Die Vereinfachung des Verkaufszyklus hatte ein enormes Industriewachstum zur Folge. Der B2B eCommerce soll voraussichtlich die 1,1 Trillionen Umsatzmarke knacken und dabei gleichzeitig die vielen Reise- und Verwaltungskosten, die bei herkömmlichen Verkaufsprozessen anfallen, deutlich senken. 

 

Wo das eCommerce zu einfach wird. 

Natürlich hat die Vereinfachung des Verkaufsprozesses im eCommerce so gut und erfolgreich funktioniert, dass die Unternehmen damit begonnen haben, auch den Bezahlvorgang auf eine ähnliche Weise zu vereinfachen. Die Vergabe von Krediten an den Kunden war dabei stets eine grausame und riskante Form der Bezahlung. Sie setzen lange Formulare, Kreditwürdigkeits- und Risiko-Kalkulationen offline voraus. Darüber hinaus muss der Kunde an die Zahlung erinnert werden und - wohl der wichtigste Faktor - der Verkäufer wird nicht sofort für seine Waren oder Produkte bezahlt. 

Auch wenn mehr als 40% der Transaktionen im B2B Bereich nach wie vor über eine Kreditlinie abgewickelt werden, ist die B2B eCommerce Community dazu übergegangen, größtenteils keine Kredite mehr zu vergeben. Stattdessen wurde die Zahlung selbst vereinfacht sowie die Geschwindigkeit der Zahlung erhöht. Als diese Entscheidung getroffen wurde, haben die Händler jedoch nicht alle Fakten gründlich bedacht.

 

Was bedeutet der Einkauf über eine Kreditlinie?

Der Einkauf auf Kredit in seiner einfachsten Form bedeutet, etwas jetzt zu kaufen und später zu bezahlen. Die genauen Bedingungen variieren. So wird die Zahlung zwischen 30 und 90 Tagen nach der Bestellung fällig. Außerdem sind die Größe der Bestellung sowie die Kreditwürdigkeit des Käufers ausschlaggebend. 

Die Vergabe einer Kreditlinie an Ihre Kunden mag auf den ersten Blick nicht wie eine große Veränderung im Verkaufsprozess wirken, ist jedoch für einen Anstieg des Verkaufsvolumens von ca. 35% verantwortlich. Er kann außerdem die Bestellhäufigkeit verdoppeln. 

 

Warum kaufen Kunden mehr, wenn Sie ihnen Kredite anbieten? 

1. Cash Flow Management 

Kunden, die auf Kredit kaufen, haben exponentiell mehr Kontrolle über den Cash-Flow in ihrem Unternehmen. (Geschäfte gehen aufgrund von Cash-Flow Problemen pleite). Indem Sie Ihren Kunden einen Kredit vergeben, geben Sie ihm die Möglichkeit sein Arbeitskapital zu erhöhen, indem Ihre Kunden Sie bezahlen können, wenn es ihnen möglich ist. 

Aus diesem Grund belohnen die Käufer den Händler mit weniger Sorgen über größere Einkäufe und kaufen im Vergleich zu Shops, die nur Kreditkarten akzeptieren, deutlich mehr auf Kredit. 

 

2. Käufer werden zu loyalen Kunden 

Fast jedes Online-Business akzeptiert Kreditkarten. Sie sind ein unzweifelhafter Vorteil für jeden Einkauf über das Internet. Ein Zitat von Visa sagt: "It's everywhere you want to be." oder "Sie (die Visa) ist überall wo Sie möchten). Das heißt: auch auf der Webseite Ihrer Konkurrenz.

Eine Kreditlinie ist anders. Bei ihr handelt es sich um einen vorbestimmten Geldbetrag, für den Ihr Kunde bei Ihnen im Shop einkaufen kann. Diesen legen Sie selbst fest. In gewisser Weise handelt es sich bei einer Kreditlinie um eine Geschenk- oder Gutscheinkarte oder um einen Loyalitätsbonus. Er gibt jedem Unternehmen einen Anreiz, auch weiter bei Ihnen zu kaufen und sich nicht nach einem anderen Händler mit den gleichen Leistungen umzuschauen. 

 

3. Stärkere Beziehung 

Die Vergabe eines Kredits an Ihre Kunden, ist eine Form, um den Kunden bei seinen Einkäufen zu finanzieren. Indem Sie das tun, versteht der Käufer, dass Sie ihm vertrauen und dass Sie erwarten, dass der pünktlich zurückzahlt. Auch wenn wir Vertrauen in der Regel mit unseren persönlichen Beziehungen in Verbindung bringen, spielt es auch in unseren geschäftlichen Beziehungen eine wichtige Rolle. 

Stärken Sie das Vertrauen, führt das zu einer langen Beziehung, die dabei hilft, das Verkaufsvolumen des Kunden zu verbessern und den Kundenrückgang zu verhindern. 

 

Vereinfachen, nicht entfernen  

eCommerce im B2B Bereich hat eine ausgezeichnete Arbeit darin geleistet, das Kaufverhalten in der heutigen, digitalen Zeit zu vereinfachen. Bedauerlicherweise sind bei diesem Streben nach Einfachheit und Performance einige der wichtigsten Dinge, nach denen ein Käufer sucht, wenn er bei seinen Händlern kauft, übersehen worden. 

Das Ignorieren von Krediten ist verantwortlich für ein kleineres eCommerce Onboarding, einen abnehmenden Durchschnittsbestellwert sowie für einen verschwindenden Lebenszeit-Kundenwert.

B2B eCommerce Seiten sollten daher nach Wegen suchen, die Kreditvergabe zu vereinfachen, anstatt diese beliebte Zahlungsmethode vollständig zu eliminieren.

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