Digitalisierung für Hersteller & Händler Teil 2: Erfolgreiche Strategien, um sich an die digitale Umwelt anzupassen

In Teil 1 der Serie haben wir einen Blick darauf geworfen, wie das Internet das B2B-Business und die B2B-Einkäufer verändert hat. Wir haben aufgedeckt, dass die Käufer ihre Kaufentscheidung inzwischen nicht mehr nur anhand von Produkt und Preis treffen. Heutzutage ist die Kundenerfahrung von entscheidender Bedeutung. In diesem Teil betrachten wir verschiedene Strategien, die Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern dabei helfen, ihr Geschäft erfolgreich zu digitalisieren.

 

Strategie 1: Entscheiden Sie sich für ein OmniChannel-Strategie

Ein erfolgreiches B2B Unternehmen optimiert seine Käufer-Interaktionen anhand der realen Bedürfnisse seiner Käufer. In einfachen Worten: Sie sind als Unternehmen immer dort für den Käufer vorhanden, wo der Käufer Sie benötigt - sei es online, mobil oder in Ihren Geschäften. Diese allgegenwärtige Präsenz wird am besten mit einer Omni-Channel-Strategie erreicht. E-Commerce-Frameworks wie Shopware, Magento, OroCommerce oder Hybris lassen sich hervorragend auf eine derartige Strategie optimieren.

 

Omni-Channel vs. Multi-Channel

Erst einmal muss hierbei natürlich zwischen Omni-Channel und Multi-Channel unterschieden werden, da diese beiden Begriffe häufig - und fälschlicherweise - synonym verwendet werden. Wenn Sie Ihre Strategie auf telefonische Verkäufe, Webseiten und einige wenige mobile Features konzentrieren, dann verfolgen Sie eine Multi-Kanal-Strategie. Ihre Anstrengungen lassen sich mit Schwimmern vergleichen, die in unterschiedlichen Bahnen zu ihrem Ziel schwimmen - in Ihrem Fall zu neuen Kunden. Eine Multi-Channel-Strategie, bei der die einzelnen Kanäle nicht optimal aufeinander abgestimmt sind, kann Spannungen, Verwirrung und sogar Kannibalisierung unter den einzelnen Kanälen verursachen. Eine OmniChannel-Strategie unterscheidet sich davon. 

Bei einem Omni-Channel-Ansatz ist der Kunde das Herzstück Ihrer Strategie. Sie erkennen an, dass der Kunde verschiedene Kanäle nutzt - einige davon sogar simultan - um seine Einkäufe zu tätigen. Als Beispiel: Der Kunde kann Produkte mit Tablet oder Smartphone recherchieren und zeitgleich über Ihre Webseite Emails an Sie senden oder telefonisch mit Ihren Verkaufsteam in Kontakt treten. 

Um den Unterschied zu vereinfachen: Eine Multichannel-Strategie führt von innen nach außen. Ihre Produkte sollen den Kunden anlocken. Eine Omnichannel-Strategie hingegen führt von außen nach innen. Sie bringen mir Ihr also Ihre Produkte direkt zum Kunden.

 

Deshalb ist eine Omnichannel-Strategie wichtig 

Laut eines Forrester-Berichts sind Omni-Channel-Kunden die "besten Kunden" für ein B2B-Unternehmen. Demnach schildern 60 Prozent E-Commerce treibenden B2B-Unternehmen, dass ihre Kunden mehr Umsätze tätigen, wenn ihnen unterschiedliche Interaktions-Kanäle zur Verfügung stehen. Wenn Kunden eine Omnichannel-Erfahrung machen können ist es außerdem wahrscheinlicher, dass sie auch auf Dauer treue und wiederkehrende Käufer bleiben. Sie sollten allerdings unbedingt im Hinterkopf behalten, dass Ihren Kunden auf allen Kanälen eine identische Kundenerfahrung geboten werden sollte.

 

Strategie 2: Seien und bleiben Sie beweglich

In einer sich rasant verändernden Umgebung werden die Pioniere, die bereit sind, sich anzupassen, die Zauderer ausstechen. Allerdings hängt die Geschwindigkeit, mit der sich ihre Firma wandeln kann, in großen Umfang von ihren digitalen Ressourcen ab. Digitalisierung kann alle Prozesse effizienter machen. Wenn Sie stark unterschiedliche Kundengruppen haben oder diese geographisch weit verteilt sind, müssen Sie sich den spezifischen Besonderheiten jeder Umgebung anpassen, um Ihren Erfolg zu maximieren. Ihre E-Commerce-Plattform sollte daher flexibel genug sein, um Ihre verschiedenen Kundengruppen oder geographischen Märkte mit passenden Produkten, Preisen und Kauferfahrungen zu versorgen. Diese Flexibilität wird es Ihnen erlauben, schnell auf sich wandelnde Kundenpräferenzen oder sich verändernde Märkte zu antworten.

Die Digitalisierung Ihrer Workflows macht Sie ebenfalls beweglicher. Wenn Sie beispielsweise Ihre Bestandsverwaltung oder das Vertragsmanagement digitalisieren, vereinfachen und stärken Sie Ihre Geschäftstätigkeiten. Es kommt zu weniger Reibungsverlusten durch eine schlechte Organisation. Die Digitalisierung der Kundenkonten vereinfacht die Abrechnungen. Sie senken so insgesamt die Kosten und sind flexibler, da Sie einfacher Veränderungen vornehmen können. 

 

Strategie 3: Holen Sie das Maximum aus Ihren Daten heraus

Die Digitalisierung gestattet es Ihnen, Ihren Kunden die personalisierten Einkaufserfahrungen anzubieten, welche sie sich wünschen. Die Daten, die Sie gewinnen, sind hierfür von entscheidender Bedeutung. 

Eine robuste E-Commerce-Plattform gestattet es Ihrem Unternehmen - vor allem in Verbindung mit mächtigen CRM-Systemen und Analyse-Werkzeugen - alle Interaktionen Ihrer Kunden zu studieren, um so die bestmögliche Kundenerfahrung anbieten zu können. Personalisieren Sie die Produktkataloge und Preislisten, um die Kauferfahrung zu optimieren. Schaffen Sie gezielte Anreize durch Sonderangebote, die auf vorherigen Käufen beruhen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. 

Segmentieren Sie Ihre Käufer in großem Ausmaß und schaffen Sie emotionale Berührungspunkte. Senden Sie hierfür beispielsweise Glückwünsche zu einem Jahrestag eines Unternehmens oder zu einem Geburtstag. 

 

Wenn Sie einen 360 Grad Blick auf Ihre Kunden haben, können Sie auf dem umkämpften B2B-Markt nicht nur bestehen, sondern triumphieren. 7thSENSE hilft Ihnen dabei!

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