Herausforderung Digitalisierung: Der Markt für Hersteller, Groß- und Einzelhändler verändert sich

Der Siegeszug der Digitalisierung verändert den B2B-Markt fortwährend. Dies bedeutet eine ständige Herausforderung für Hersteller, Großhändler und Einzelhändler sowie Dienstleister. Nur die Unternehmen, die sich an den rasanten Wandel anpassen, werden überleben. Dinosauriern gelang dies nicht. Sie mussten aussterben. Die Säugetiere überlebten. Was wird Ihr Unternehmen sein - ein Dinosaurier oder ein anpassungsfähiges Säugetier? In diesem Artikel erläutert 7thSENSE Ihnen die Veränderungen des B2B-Marktes sowie des B2C-Handels. Außerdem geben wir Ihnen Hinweise, wie 7thSENSE als Full-Service E-Commerce Agentur Ihnen dabei helfen kann, mit dem digitalen Wandel Schritt zu halten.

 

Der wichtigste Wandel B2B-Bereich: Der Aufstieg des E-Commerce

Namen wie Hybris, Shopware, Magento oder OroCommerce haben Sie sicher schon gehört. Vielleicht kennen Sie die Systeme bereits aus eigener Erfahrung. Sie sind ein Effekt des wichtigsten Wandels im B2B-Markt: dem Aufstieg des E-Commerce. Im Jahr 2016 wurden 30 Prozent aller B2B-Einkäufe online erledigt. Die Prognosen für 2017 sehen einen rasanten Zuwachs bei dieser Zahl: Sie soll sich nahezu verdoppeln. Es handelt sich um einen interessantes Phänomen: B2B-Einkäufer sind aufgrund ihrer Erfahrungen als Privatkunden im B2C-Bereich so sehr an eine gute Usability gewohnt, dass sie zunehmend erwarten, entsprechende Einkaufserfahrungen auch auf dem Business-to-Business-Markt machen zu dürfen.

Die B2B-Händler tragen diesem Umstand längst Rechnung: So stellte eine amerikanische Studie beispielsweise fest, dass 86 Prozent der US-B2B-Händler Online-Einkäufe über ihre Webseite ermöglichen. Frost & Sullivan prognostizieren zudem, dass die B2B-E-Commerce-Umsätze im Jahr 2020 eine Größenordnung von 6,7 Billionen US-Dollar weltweit erreichen. Das wären 27 Prozent aller B2B-Umsätze. Und vielleicht noch bedeutender: Das Volumen auf dem B2B-Online-Markt wäre dann doppelt so hoch wie das auf dem B2C-Online-Markt.

Ein Bericht von Gartner über digitale Technologien im Business-Bereich sagt zudem, dass die Ausgaben für E-Commerce-Software im Jahr 2015 weltweit bei 4,7 Milliarden USD lagen. Dies entspricht einer jährlichen Zuwachsrate von 15 Prozent. Gartner schätzt außerdem, dass im Jahr 2018 rund 40 Prozent der B2B-E-Commerce-Anbieter spezielle Algorithmen nutzen werden, um Produktpreise dynamisch (sich also ständig an die aktuellen Gegebenheiten anpassend) ausgeben zu können. Dies verlangt eine sehr kostspielige Programmierung der jeweiligen Seiten.

Eigentlich wollten viele B2B-Unternehmen solche Schritte längst vollzogen haben. Bereits 2013 wollten 75 Prozent der Firmen ihre E-Commerce-Plattformen innerhalb der nächsten drei Jahren anpassen. Doch die Programmierer waren noch nicht soweit. Die B2B-Unternehmen hatten große Probleme damit, passende Lösungen zu finden, die kundenfreundlich sind und zugleich mit der Komplexität des B2B-Marktes umgehen können.

Gleichzeitig begannen die Software Entwickler allerdings, das Potenzial des B2B-Marktes zu erkennen. Sie fingen mit der Programmierung von Lösungen an, die speziell auf den B2B-Handel zugeschnitten sind: Heute gilt: Wenn Sie ein B2B-Unternehmen führen, das seinen Kunden keinen Online-Shop bietet, haben Sie einen erheblichen Wettbewerbsnachteil. Ihre Mitbewerber bieten einen entsprechenden Service bereits oder werden es bald tun.

 

Die Art der Einkäufe ändert sich

Der B2B-Käufer ist nicht zu verwechseln mit dem B2C-Käufer. Sie haben unterschiedliche Anforderungen. B2B-Käufer wollen beispielsweise Waren zu vorab ausgehandelten Konditionen erwerben, brauchen mehr Kontrolle über Lieferzeiten und müssen den Bedürfnissen von zahlreichen Entscheidungsträgern in ihrem Unternehmen Rechenschaft tragen. Trotzdem gilt: Genau wie das Internet die Erwartungshaltungen der B2C-Käufer verändert hat, so hat es dies auch mit den Ansprüchen der B2B-Käufer getan. 74 Prozent der Einkäufer in Unternehmen suchen inzwischen online nach wenigstens der Hälfte ihrer Einkäufe. Eine identische Zahl der Einkäufer findet es komfortabler, online anstatt persönlich von einem Repräsentanten des jeweiligen Herstellers zu kaufen. Wenn sich die Einkäufer einmal entschieden haben, was sie erwerben möchten, so bevorzugen es sogar 93 Prozent von ihnen, online zu kaufen. 

Die Erwartungshaltung der B2B-Einkäufer ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Sie erwarten ein digital verbessertes Selbstbedienungs-B2B-Modell. So gilt: Im digitalen Zeitalter ist ihr bester Verkäufer möglicherweise keine Person, sondern Ihr Online-Shop, auf den der Einkäufer von seinem Computer oder Mobilgerät zugreifen kann.

Eine Studie von Walker, die in "Customers 2020" veröffentlich wurde, unterstreicht dies. Sie sagt für das Jahr 2020 voraus, dass die Kundenerfahrung Preis und Produkt als Schlüsselkriterium für die Unterscheidung von Marken überholt haben wird. Vereinfacht gesagt: Es wird nicht mehr zählen, ob Ihr Produkt überlegen ist. Wenn Sie online keine überlegene Usability anbieten können, dann werden Sie mit den Einkäufern nicht ins Geschäft kommen.

 

Wie können sich B2B-Unternehmen anpassen?

Es wird deutlich, dass sich der B2B-Bereich ebenso wie die Erwartungen und Gewohnheiten der zuständigen Einkäufer verändert. Die entscheidende Frage lautet: Wie passen sich B2B-Unternehmen erfolgreich daran an?

Der Grund, weshalb Amazon oder Alibaba so erfolgreich sind, ist der Umstand, dass sie gelernt haben, ihre Technologien andie Erwartungen der Kunden anzupassen. Erfolgreiche B2B-Firmen müssen lernen, dies auch zu schaffen. Es genügt nicht, Informationen über Ihre Kunden zu sammeln. Sie müssen diese auch effektiv einsetzen. Sie müssen neu überlegen, wie sie Interaktionen mit Ihren Käufern managen und verfolgen. In einer Multi-Channel-Umgebung ist dies sogar noch fordernder. Ein effektives CRM-Tool kann Ihnen dabei helfen, die erhobenen Daten zu strukturieren und Ihnen ein umfängliches Bild von jedem Ihrer Kunden liefern. Gerne hilft 7thSENSE Ihnen als Full Service Agentur dabei. Kontaktieren Sie uns einfach.

Referenzen