Trotz der großen Erwartungen an neue Shoppingmöglichkeiten in ChatGPT durch Agentic Commerce fällt die Realität derzeit eher nüchtern aus: Eine aktuelle Studie der Universität Hamburg und der Frankfurt School of Finance & Management zeigt, dass ChatGPT-Verweise deutlich schlechtere Conversion Rates erzielen als klassische Marketingkanäle wie Google-Suche, E-Mail oder Affiliate Links.
Was das für die Zukunft bedeutet, warum ein AI-optimierter Onlineshop trotzdem unverzichtbar ist und welche Schritte dafür entscheidend sind, schauen wir uns im folgenden Blogbeitrag genauer an.
Was untersuchte die neue Studie zu ChatGPT im AI Commerce?
Im aktuellen Paper von Maximilian Kaiser und Christian Schulze wurde ein großer Datensatz unter die Lupe genommen:
- 12 Monate an First-Party-Daten aus Google Analytics (August 2024 bis Juli 2025) von 973 E-Commerce-Websites (international und branchenübergreifend) mit zusammen 20 Milliarden Dollar Jahresumsatz.
- Über 50.000 Transaktionen, die über ChatGPT zustande kamen, wurden analysiert.
- Diese wurden anschließend mit rund 164 Millionen Käufen aus klassischen Kanälen verglichen.
Das Ergebnis: Organischer LLM-Traffic schnitt in fast allen Kanälen (außer Paid Social) zunächst unterdurchschnittlich ab. Gleichzeitig zeigt die Studie aber auch, dass sich die Conversion Rate und der Umsatz pro Session im gesamten Untersuchungszeitraum kontinuierlich verbessert haben.
Langfristige Entwicklungen & der Vertrauensfaktor
Die Autoren zeigen klar, dass die aktuellen Ergebnisse nicht zu den hohen Erwartungen an LLMs passen. Zwar deuten Trendanalysen auf eine Annäherung an klassische Kanäle hin, doch laut Prognosen werden LLMs innerhalb des nächsten Jahres keine Parität zur organischen Suche erreichen. Eine Einschätzung, die also die Frage aufwirft, ob LLMs wirklich so schnell zum E-Commerce-Vorreiter werden oder ob wir eher eine langfristige Kanalentwicklung erleben.
Der prüfende E-Commerce Analyst des Papers, Juozas Kaziukėnas betont zudem, dass dies eine der ersten Studien sei, die wirklich quantifiziert, wie viel Traffic ChatGPT generieren kann und welcher Teil davon tatsächlich Conversions hervorbringt.
Das neue Instant-Checkout-Feature von OpenAI könnte die Conversion Rates zwar verbessern, doch Käufer müssen erst überzeugt werden, dass ein Kauf direkt über den AI-Agent genauso sicher und unkompliziert ist wie im klassischen Shop-Checkout. Und genau dieser Vertrauensfaktor ist laut Schulze bisher eine wesentliche Hürde.
ChatGPT bringt viel Traffic, aber noch wenig Sales
Über 90 % des LLM-basierten E-Commerce-Traffics stammt laut Kaiser und Schulze von ChatGPT. Klingt beeindruckend, fällt im Vergleich zur organischen Google-Suche aber winzig aus: Mit nur 0,2 % Anteil am gesamten Traffic des untersuchten Datensatzes liegt ChatGPT rund 200-mal unter Google. Zudem führen Affiliate-Links 86 % häufiger zu Conversions und die organische Suche 13 % häufiger, wodurch ChatGPT auch bei der Umsatzgenerierung zurückfällt. Nur Paid Social schneidet noch schlechter ab.
Interessant ist jedoch, dass das Engagement der ChatGPT-Nutzer hoch ist. Das zeigt, dass Interesse vorhanden ist, die Nutzer aber noch nicht bereit sind, direkt über ein LLM zu kaufen, was laut Studie vor allem am fehlenden Vertrauen liegt. Schulze beschreibt ChatGPT aktuell eher als Vergleichs- und Recherchetool, bei dem Nutzer Produkte ansehen, dann aber woanders kaufen.
Trotzdem ist die Prognose nicht düster: Über die gesamte 12-Monats-Periode hinweg sind die ChatGPT-Conversion Rates kontinuierlich gestiegen. Und obwohl der durchschnittliche Bestellwert leicht sank, stieg der Umsatz pro Session: Ein Hinweis darauf, dass Käufer ChatGPT langsam mehr Vertrauen schenken.
Studie mit Grenzen, aber ChatGPTs Potenzial bleibt spannend
Bevor man zu harte Urteile fällt, sollte man die Limits der Studie im Blick behalten: Sie misst nur Last-Click-Verweise und nicht, wie stark ChatGPT Nutzer vielleicht schon vorher im Suchprozess bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst hat. Außerdem umfasst der 12-Monats-Datensatz nur 0,2 % des gesamten Traffics: Die Autoren sehen die Ergebnisse daher eher als Frühindikatoren. Und: Das Paper ist bisher noch nicht peer-reviewed, wird aber gerade für eine akademische Veröffentlichung geprüft.
Trotzdem lohnt der Blick nach vorn: Das neue Instant-Checkout-Feature von ChatGPT könnte die Conversion Rates deutlich anschieben. In den USA wird es bereits von Etsy, Shopify und Walmart unterstützt und sogar Amazon bereitet zukünftig laut Management eine Zusammenarbeit mit AI-Shopping-Agents von Drittanbietern vor.
So wird Ihr Onlineshop fit für LLMs
Sichtbarkeit findet heutzutage über mehrere Kanäle hinweg diversifiziert statt und beeinflusst sich häufig gegenseitig. Folgende Steps sind für Onlineshops zentral, um sich auf die aktuelle AI Commerce Landschaft einzustellen:
Produktseiten optimieren: ChatGPT verweist bei Kaufinteresse direkt auf Produktdetailseiten. Eine übersichtliche, detailreiche Seite überzeugt Kunden, die sich vorher noch zur Informationsgewinnung durch Onlineshops durchgeklickt haben und stärkt das Vertrauen in Ihren Shop.
Produktdaten richtig pflegen: Gut strukturierte, qualitativ hochwertige Daten sind aktuell entscheidend für die Sichtbarkeit in LLMs. Mehr Insights dazu gibt es in unserem Blogbeitrag zu „Produktdaten, PIM & KI: Onlineshop-Optimierung für AI Commerce“.
ChatGPT-Traffic tracken: Wenn Sie genau trennen, woher Ihre Besucher kommen, sehen Sie früh, wie AI zu Ihrem Umsatz beiträgt und wo Optimierungsmaßnahmen vorteilhaft sein könnten.
SEO nicht vernachlässigen: Trotz AI dominieren klassische Suchmaschinen wie Google & Bing die Online-Suche (96,7% vs. 3,3% für GenAI Engines in den USA, EMARKETER, Stand August 2025). Eine ausgewogene Strategie zwischen altbewährten und neuen Kanälen bleibt entscheidend.
Customer Journey über Last-Click Conversion: Konsumenten wünschen sich auch über LLMs ein hochwertiges Einkaufserlebnis. Optimierte Produktseiten, Rezensionen, Qualitätssiegel und transparente Infos zu Lieferung & Rückgabe sorgen für Vertrauen und steigern langfristig Conversions. Gut strukturiert können diese Aspekte von den LLMs an Ihre Zielgruppe durch den Chat weitergegeben werden.
Zukunftsaussichten der E-Commerce Agentur
Die neuen Kaufprozesse über KI stehen noch in ihren Kinderschuhen. In Hinblick auf die Studie von Kaiser und Schulze kann man aber sagen: Der Einfluss von AI Commerce wird bisher oft überschätzt. Kunden brauchen wie bei klassischen Kanälen Vertrauen und einfache Abläufe, bevor sie sich an Instant Checkouts gewöhnen.
Für Marken, deren Zielgruppen ChatGPT nutzen, bietet die Integration aber großes Potenzial. Neben Direktkäufen liefert die KI nämlich wertvolle Insights aus den Konversationen: Trends, Bedürfnisse und Ideen für Marketing, neue Produkte und innerhalb der gesamten Supply Chain. Meist folgt das Verhalten dem Produkt-Lifecycle: Erst vorsichtiges Ausprobieren, dann die Phase der Akzeptanz und Nutzung.
Auch wir bei 7thSENSE setzen auf gut geplante AI-Strategien für unsere Kunden. Ob Produktdaten optimieren, KI-Prozesse einführen oder LLM-Analytics nutzen: Wir beraten praxisnah und helfen, aktuelle Optimierungspotenziale auszuschöpfen. Kontaktieren Sie uns gerne für ein Beratungsgespräch!