Der Wechsel zum Retail - Hersteller verkaufen direkt an Kunden

Dass Hersteller direkt an den Verbraucher verkaufen, ist ein neuer Trend. Worauf Sie achten müssen und welche Vorteile Sie als Hersteller haben, erfahren Sie hier.

 

Es gibt einen neuen Trend im Handel. Die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwinden. Dass Hersteller direkt an den Verbraucher verkaufen, wird immer üblicher. Der Grund dafür ist, dass diese direkten Verkäufe eine starke Möglichkeit bieten, um den Umsatz zu verbessern und die Kontrolle über die eigene Marke zu stärken. Das ist jedoch nicht ohne Risiko. Hier finden Sie alles was Sie zum Thema wissen sollten. 

 

Die Evolution 

Das traditionelle Modell, bei dem Hersteller an Fachhändler und Wiederverkäufer verkaufen, die dann im nächsten Zuge an den Endverbraucher weiterverkaufen, hat bereits seit hunderten von Jahren den Handel bestimmt. Es hat vor allem enge Beziehungen mit Drittanbietern und Wiederverkäufern gefördert. Das Internet hat all das jedoch geändert. 

Der eCommerce hat neue Verkaufsmöglichkeiten eröffnet und der Markt hat sich angepasst. Möchten Hersteller auch weiterhin relevant bleiben, dann müssen auch sie sich anpassen. 

Wollte ein Hersteller in der Vergangenheit seine Produkte direkt verkaufen, so war viel Kapital und eine massive Investition erforderlich, um das notwendige Ladenlokal zu mieten oder zu kaufen. Hinzu kamen außerdem noch Kosten für die Mitarbeiter. In der heutigen Zeit sind die Kosten deutlich geringer und die Investitionen sind lediglich in die Technik zu stecken. Eine einzelne eCommerce Webseite ist vergleichbar mit einem Shop an jeder Ecke, einer jeden Stadt. Hersteller, die direkt verkaufen wird zu etwas Normalem und ist keine Ausnahme mehr. 

 

Vorteile des Direktverkaufs an den Kunden 

Es hat viele Vorteile, direkt an den Kunden zu verkaufen. Die Zeit zum Markt ist deutlich geringer. Anstelle des langen, herkömmlichen Verkaufswegs vom Hersteller über den Wiederverkäufer bis in den Laden, mit Vorräten und Bestellungen, können Sie bereits nach kurzer Zeit des Testens schnell in den Markt einsteigen. Agilität ist ein wichtiges Merkmal in den konkurrierenden Branchen.

Zudem haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Marke. Ihr Image wird nicht mehr durch Drittanbieter oder Mittelsmänner verfälscht oder geschädigt. Kunden mögen es, wenn Sie direkt mit dem Hersteller bzw. der Marke interagieren können. Es ist immer schlau, dem Kunden das zu geben, was er mag. Neben der Kontrolle über die Marke haben Sie aber auch Kontrolle über den Preis. Der direkte Verkauf ermöglicht es Ihnen, eine unverbindliche Preisempfehlung durchzusetzen und direkt mit Ihren Kunden über die Kosten zu verhandeln.  

Der direkte Verkauf ist außerdem eine Goldmine für Informationen. Bessere Kundeninformationen führen zu besseren Promotions, zu besseren Produkten, besseren Beziehungen und mehr Verkäufen. 

 

Einschätzung und Vermeidung der Risiken

Sehen Sie den Aufstieg des eCommerce als Anlass für einen Strategiewechsel in Ihrem Unternehmen, dann sollten Sie sich über die Risiken des direkten Verkaufs an den Kunden im Klaren sein. Diese Risiken erfordern eine sorgfältige Abwägung sowie einen Plan um sie zu verhindern. 

Das Risiko. Die erste Gefahr besteht im Schaden von vorhandenen Beziehungen. Wiederverkäufer und Partner können diesen Schritt als Konkurrenz betrachten und negativ reagieren. Es ist daher wichtig, dass Sie Ihre Pläne offen kommunizieren, bevor Sie diese in die Tat umsetzen. Transparenz ist der Schlüssel. 

Die Vermeidung. Vermeiden Sie den Gedanken, dass der Direktverkauf die erste Salve in einem Krieg "Marke gegen Wiederverkäufer" ist. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenzufriedenheit. Ist der Kunde nicht zufrieden, dann ist niemand zufrieden. Erinnern Sie die Partner und Wiederverkäufer daran, dass Verbraucher nach wie vor Zugang zu mehreren Marken fordern - etwas das Sie nicht bieten können. Stellen Sie Ihren Retail-Händlern exklusive Produkte zur Verfügung. Das können besondere Größen, Farben oder andere Eigenschaften sein, die Sie nicht direkt verkaufen.  

Das Risiko. Hersteller, die direkt verkaufen, müssen ein tiefes Verständnis über den Verkauf im Einzelhandel sowie die Kundenerwartungen haben. Ein Hersteller der in den Direktmarkt einsteigt, ohne über eine entsprechende Infrastruktur oder das notwendige Personal zu verfügen, wird der eigenen Marke nur schaden.  

Die Lösung. Stellen Sie sicher, dass Sie die für den Versand und Kundenservice notwendige Infrastruktur haben, um den direkten Verkauf zu unterstützen. Implementieren Sie Funktionen wie einen Chat oder Click-to-Dial auf Ihrer Webseite, um es dem Kunden zu ermöglichen, einfach mit Ihnen in Kontakt zu treten. Ihre Präsenz in den sozialen Netzwerken muss darauf trainiert werden, zuzuhören und zu interagieren. Bereiten Sie sich darauf vor, schnell zu versenden und kümmern Sie sich anstandslos um Retouren. 

 

Die Wahl der richtigen Channels 

Sind Sie bereit, um mit dem direkten Verkauf zu starten, dann müssen Sie entscheiden, welche der Sales-Channel die richtigen sind. Sie können Sie dabei auf einen einzelnen Channel beschränken oder auch alle drei gleichzeitig nutzen. 

B2C Webseite. Nutzen Sie diesen Kanal, dann wird Ihre Webseite das Aushängeschild für die Repräsentation Ihrer Marke. Verbraucher interagieren direkt mit Ihnen bzw. mit Ihrer Marke. Verkäufe werden direkt über die Webseite abgewickelt. Das bedeutet, dass Sie alle Einnahmen für sich behalten und zahlreiche Kundeninformationen erhalten. Auf der anderen Seite sind Sie jedoch für die Zahlungsinformationen, Betrug, etc. verantwortlich und müssen sich um ein hohes Ranking in den Suchmaschinen bemühen, damit Ihre Webseite sichtbar bleibt. 

Marktplätze. Etablierte Online-Marktplätze wie Ebay, Sears oder Walmart haben eine Vielzahl an loyalen Followern. Verkaufen Sie Ihre Produkte auf diesen Marktplätzen, dann profitieren Sie sofort von dem großen Kundenstamm. In vielen Shops erscheinen Ihre Produkte dabei auf speziellen, gebrandeten Websites. Auf Ebay können Sie entweder versteigern oder zum Festpreis verkaufen. Der Vorteil ist der große Kundenstamm, über den solche Seiten verfügen. Außerdem sind Sie hier nicht verantwortlich für Zahlungsinformationen, Betrug, etc. Der Nachteil ist, dass solche Marktplätze nicht kostenlos sind. Sie zahlen monatliche Gebühren und Kommissionen, die den Umsatz schmälern.

Amazon. Amazon ist ein Online-Shop, der so viele Möglichkeiten und Risiken birgt, dass er unabhängig in Erwägung gezogen werden sollte. Der Geschäftsführer von Amazon, Jeff Bezos ist berühmt für seinen Satz "Ihre Grenze ist meine Möglichkeit.". Verkaufen Sie auf Amazon, dann sind Ihre Waren Teil einer Webseite, die jeden Tag von Millionen von Menschen besucht wird, die von Zahnpasta bis zum Fernsehgerät alles kaufen. Das ist ein sehr positiver Faktor. Darüber hinaus übernimmt Amazon die Verantwortung für Kreditkartenbetrug. Der Nachteil ist, dass es sich bei den Kunden niemals um Ihre eigenen handelt. Es sind die Kunden von Amazon. Der Online-Shop verbietet die Erhebung von Kundeninformationen, nachfolgendes Marketing und schwärzt viele wichtige Informationen, wie die E-Mail Adresse. Sie können verkaufen, aber Sie erhalten keinerlei Kundeninformationen. Darüber hinaus kann Amazon Sie dazu zwingen, das Produkt für den Online-Riesen selbst verfügbar zu machen, um es konkurrierend zu Ihnen selbst zu verkaufen.

 

Beginnen Sie den Wechsel

Schließen Sie sich der großen Zahl der Hersteller an, die bereits direkt an den Verbraucher verkaufen, dann benötigen Sie eine verständliche digitale Strategie. Die wichtigste Entscheidung die Sie treffen müssen, ist die nach der Software, mit der Sie Ihr eCommerce starten möchten. Diese muss sowohl den B2B als auch den B2C Verkauf unterstützen. Die Software muss darüber hinaus sofort nach der Installation funktionieren, aber auch flexibel genug sein, damit Sie sie an Ihre Anforderungen und Ansprüche anpassen können. Außerdem sollten Sie die folgenden logistischen Dinge in Erwägung ziehen: 

  • Bestellabwicklung und -verfolgung 
  • Zahlungssicherheit 
  • Kundenservice und -verwaltung 
  • Überwachung der Verkaufs- und Marketing-Aktivitäten 
  • 360° Blick auf alle B2B und B2C Kundeninteraktionen 

 

Die Channel-Auswahl wird viele Ihrer Entscheidungen bestimmen. Denken Sie daran, die Händler und Wiederverkäufer auf dem Laufenden zu halten. Hersteller, die ihre Produkte direkt bzw. B2B und B2C verkaufen, sind die nächste Welle im Handel. Verpassen Sie diese nicht.